En clair
La mercatique d'amont, aussi appelée marketing achat, consiste à appliquer les techniques du marketing non pas pour vendre à des clients, mais pour bien acheter auprès des fournisseurs. L'objectif est de rendre l'entreprise attractive aux yeux des meilleurs fournisseurs afin d'obtenir des produits de qualité, des prix compétitifs ou des innovations exclusives. Par exemple, une chocolaterie artisanale qui communique sur ses valeurs pour convaincre les meilleurs producteurs de cacao de travailler avec elle pratique la mercatique d'amont.
Étymologie
Le mot « mercatique » est le terme officiel recommandé en France depuis les années 1970 pour remplacer l'anglicisme « marketing ». Le terme « amont » fait référence au flux de la chaîne de production : ce qui vient avant la fabrication et la vente (les matières premières, les composants).
Exemples concrets
- Une entreprise de textile qui recherche des fournisseurs de coton biologique certifié et qui met en avant sa propre solidité financière pour sécuriser un contrat d'exclusivité.
- Un constructeur automobile qui organise des salons pour présenter ses besoins technologiques futurs aux start-ups de la tech, afin de les inciter à développer des solutions spécifiques pour ses véhicules.
Ne pas confondre avec…
On l'oppose à la mercatique d'aval, qui est le marketing traditionnel tourné vers le client final pour l'inciter à acheter. Alors que le marketing d'aval cherche à séduire l'acheteur, la mercatique d'amont cherche à séduire le vendeur (fournisseur).
Cadre légal & réglementation
En France, ce concept s'inscrit dans le cadre des relations commerciales régies par le Code de commerce (notamment sur l'équilibre des relations contractuelles). Il touche également au Devoir de vigilance pour les grandes entreprises et aux réglementations sur les délais de paiement (Loi LME) qui impactent l'attractivité d'un acheteur.
Cas pratiques notables
Le label « Relations Fournisseurs et Achats Responsables » (RFAR), soutenu par le Médiateur des entreprises, est une illustration concrète des bonnes pratiques issues de la mercatique d'amont, visant à instaurer des relations de confiance durables.
À retenir
- C'est une stratégie pour sécuriser ses approvisionnements et réduire les risques de rupture.
- Elle permet de devenir un « client prioritaire » pour les fournisseurs stratégiques.
- Elle favorise l'innovation en collaborant étroitement avec les partenaires dès la conception des produits.
Synonymes
Antonymes
Questions fréquentes
La mercatique d'amont est-elle réservée aux grandes entreprises ?
Non, même une TPE peut l'utiliser pour fidéliser un fournisseur local rare ou obtenir de meilleures conditions de service en se présentant comme un partenaire fiable.
Est-ce juste une technique pour négocier les prix ?
Non, l'objectif est plus large : il s'agit de créer une relation de partenariat pour garantir la qualité, les délais et l'accès aux nouveautés technologiques. Pour des conseils sur vos contrats de fourniture, consultez un avocat d'affaires.
Conseils pratiques
Pour mettre en place une mercatique d'amont efficace, commencez par identifier vos fournisseurs critiques. Travaillez votre « marque employeur » vis-à-vis d'eux : payez à l'heure, soyez transparent sur vos volumes prévisionnels et partagez vos objectifs de croissance. Pour structurer vos contrats de partenariat stratégique, il est vivement recommandé de solliciter un avocat d'affaires ou un conseil spécialisé en gestion des achats.